跨境电商会谈“白脸”和“红脸”策略

你是否留意到，哪些销售会谈高手们在“一唱一和”的红脸白脸转换间，轻松地赢得会谈先机？

在京剧中，白脸代表曹操，是奸诈的坏人；红脸代表关公，是讲义气的好人。同样地，在现实的会谈中，往往一些人争辩得最凶，吵得面红耳赤，这些人我们可以称为“白脸”，而另外一些人则温文儒雅，面部表情温和友善，这些人我们称为“红脸”。我们知道，本质上会谈就像演戏，很多时候要靠演技。一个人在会谈的舞台上只能演“红脸”和“白脸”其中一种，那这场戏一定不够精彩，效果也就不尽如人意了。因此，我们在恰当的时候引入恰当的人物，由他或她扮演另一半的“白脸”和“红脸”，这样能力唱出一场好戏，达到预想的效果。“白脸”在会谈时充任坏人或恶人，“红脸”则是好人和正面人物。这种白脸一红脸的技巧，人们经常应用。它的优势就是各自分工，既给对方施加极大的压力，最大地争夺自己的利益，又可以有人来缓和气氛，收拾残局。

唱红脸又唱白脸，这其实就是一场双簧演出。当销售促单、催款陷入僵局时。红脸白脸策略能够让会谈人员从骑虎难下的状况中得到摆脱。比如，会谈陷入僵局，先唱红脸，在不太重要的问题上做出妥协，接着唱白脸，在关系重大的问题上出面反对。

又或者，你唱完红脸后，你的同伴对着你这样唱白脸：“你今天上午实在妥协太多了，有些妥协我们高层不一定会赞成，你不能再妥协了，否则我们宁可会谈不成。”

于是，请你接着继续唱红脸，对你的会谈对手难堪地说：“我已经无能为力了，一切只能看你们的看法了。”

这便是红脸白脸的会谈策略。表面上看，所属同一方的会谈人员采取了对峙的立场，并且向自己的同伴建议不妥协，但实际上这就是在唱双簧，先让一个人态度缓和，然后再让另一个人态度强硬，到了合适的时候，再让同伴提出一个折中的计划。

这样唱完红脸唱白脸的“演出”无疑是成功的，最后自然容易达到目标。对方会以为自己好不容易才得到了对手的妥协，对其他条件进行恰当的让步是可取的，使得会谈僵局化解。