日本商人的会谈特征

和日本人做生意，最重视的就是“礼”字。日本是礼仪社会，所做一切，都受严厉礼仪的束缚。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟、认认真真。如果外国人不适应日本礼仪，或表示出不懂得和轻视，那么就不大可能在推销和采购业务中引起日本人的看重，不可能获得信赖好感。尊敬并懂得日本礼仪，了解日本的文化背景，懂得尊敬日本人的行为。日本人最看重人的身份位置。在日本社会中，人人都对身份位置有明白的概念。在公司中即使在同一管理层次中，职位也是不同的。这些极其奥妙的位置身份分别常令西方人摸不着脑筋，但日本人却了解自己所处的位置该行使的职权，如何谈话办事是正确适当的言谈举止。与日本人会谈，交换名片是一项绝不可少的仪式。会谈之前，将名片预备充足十分必要。在会谈中，要向对方每人递送名片。如果日本客户首先向己方递上名片，切不要急于塞进口袋里，或者有其他不恭敬的表示。

要面子是日本人的广泛心理，在商务会谈中表现最突出，日本人从不直截了当地拒绝对方。西方会谈专家指出，与日本人会谈需要留意：第一，不要直接责备日本人，否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的办法是将建议间接地表示出来，或采取某种办法让日本人自己谈起辣手的话题，或通过中间人交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否定某个建议，尽量婉转地表达或做某种暗示，可论述不接收的客观原因，绝对避免应用羞辱威胁性的语言。第三，不要当众提出令日本人为难不愿答复的问题。有的会谈者喜欢运用令对方为难战术打击对方，这种策略对日本人最好不用。如果日本人感到在集体中失了面子，良好的合作便不存在。

日本文化所塑造的日本人价钱观与精力取向是集体主义的，以集体为核心。日本人以为压抑自己的个性是一种美德，人要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和屈服于集体意愿。日本人以为，追求人们之间的关系和谐最为重要。任何聚会或商务会谈，在这样的气氛下进行，将存在一种平衡，一切也就进行得很顺利了。

大多数的美国人和欧洲人以为日本人的决策时间较长，这就是群体意识影响。日本人在提出建议之前，必需与公司的其他成员商量决定，流程十分烦琐。日本人的决策如果涉及制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层地向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果会谈的协商内容与他们的原定目的有出入的话，那么很可能这一流程又要重复一番。对我们来讲。重要的是了解日本人的会谈作风，不是个人拍板决策，即使是授予会谈代表有签订协议的权利，合同条款也是集体商讨的结果。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分快速。

与欧美商人相比，日本人做生意更重视建立个人之间的人际关系。许多会谈专家以为，要与日本人进行合作，小伙伴之间的友谊、相互之间的信赖十分重要。日本人不喜欢讨价还价，他们特殊强调能否同国外合伙者建立可以相互信任的关系。在商务会谈中，如果与日本人建立了良好的友谊，赢得日本人的信赖，那么合同条款商讨可能是次要的。欧美人愿意把合同条款订得尽可能的具体详细，特殊是双方责任、索赔内容等，以防日后纠纷，而日本人却以为，双方既然十分信赖了解。万一做不到合同所保证的，也可以再坐在一起会谈，重新协商合同条款。合同在日本一向被以为是人际协议的一种外在形式。