美国商人的会谈特征

美国人的时间观念很强

美国的生计节奏很快。美国人有着一种非常强烈的紧急感，希望能够抓住机会，在条件允许的情形下尽可能地获得最多。美国人相信时间就是金钱，所以他们对时间就像对金钱或投资一样来控制和应用。美国人常常以自己能够在最短的时间内达成交易而感到骄傲。

既然美国人重视效率、珍爱时间，当一个美国人不停地督促你停止一笔交易时，他其实并不是在耍把戏，他只是在依照自己的方法行事罢了。美国人喜欢用“分”为单位来盘算时间，例如月薪一万美元，每分钟就是8美元，所以，在会谈流程中，他们连1分钟也舍不得进行无聊的毫无意义的谈话，十分珍爱时间、遵照时间。美国人常常抱怨其他国家的会谈人员拖延时间，缺少工作效率，而这些国家的人则埋怨美国人缺乏耐心。

美国人以为，最成功的会谈者是能熟练地掌握所有数据，把一切事物用易简洁、最令人佩服的语言快速表达出来的人。因此，美国人在会谈中十分看重效率，开门见山，报价及提出的具体条件也对比客观，水分较少，他们会望会谈对方也能如此。尽量地缩短会谈时间，力争每一场会谈能速战速决，会谈一旦突破其最后期限，会谈很可能决裂。

因此，除非特别需要，和美国人会谈的时间不宜过长，一定要有时间观念。如果会谈时间过长，就会对美国人失去吸引力，所以只要报价合理，就可以思考抓住机会拍板成交。

2.热情坦白，性情外向，自立自负

美国人性情外向，他们的喜怒哀乐大多通过他们的言谈举止表现出来。在会谈中，他们精神充沛，情感洋溢。不论在论述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都对比直接、坦白。如果他们不能接收对方提出的建议，他们也是毫不隐讳地直言相告，甚至唯恐对方误解。

美国人的自负还表现在他们保持公平合理的原则上。他们以为双方进行交易，双方均要有利可图。在这一原则下，他们会提出一个“合理”计划，并以为这是十分公平合理的。他们的会谈方法是喜欢在双方接触的初始就说明自己的立场和观点，推出自己的计划，以争夺主动。在双方的洽商中充满自负，语言明白肯定，盘算也科学精确。如果双方涌现分歧，他们只会疑惑对方的分析和盘算，而保持自己的意见。

美国人的自负与狂妄还表现在他们喜欢批评别人、责备别人。当会谈不能依照他们的意愿进展时，他们常常直爽地批评或抱怨。这是因为，他们往往以为自己做的一切都是合理的，缺乏对别人的宽容与懂得。美国人的会谈方法往往让其他人觉得美国人狂妄、自大。他们说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲“对不起”。他们喜欢别人依照他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

3.重视合同，重视短期利益

美国人重合同、重法律，他们以为，契约精力是最重要的。美国人解决矛盾纠纷习惯诉诸法律。他们的这种法律观念在跨境贸易交易中也表现得十分明显。美国人以为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥当的解决方法就是依附法律、依附合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特殊重视合同，十分认真地讨论合同条款，而且特殊看重合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中涌现意外情形，就按双方事先赞成的责任条款处置。因此，美国人在商业会谈中对于合同问题的讨论特殊详细、具体，也关怀合同实用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目的。但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们以为，做买卖的双方都要获利，不管哪一方提出的计划都要公平合理。美国人对比关怀短期收益。除了能够在与对方建立良好关系之前就达成交易之外，他们还希望能够尽快地得到交易完成所带来的成果。当对手制定一项十年计划时，他们却只关怀季度收益。