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跨境头条

“切”在中医中的原意是指切脉诊断,在会谈中指论述利弊、切人要害、说服对方。说服是我们会谈的...

跨境电商会谈“切”:说服的艺术

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判说服的艺术

“切”在中医中的原意是指切脉诊断,在会谈中指论述利弊、切人要害、说服对方。说服是我们会谈的主要目标,也是最重要的语言技巧,它不同于强权压迫和威胁,是纯粹靠语言使对方接收己方观点和建议的艺术。

跨境电商会谈“切”:说服的艺术

说服别人不是一件容易的事,尤其在会谈时双方是对峙的存在。然而即便如此,我们仍可以运用说服的技巧。

从利益动身来说服对方

本杰明·富兰克林说:“如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性。”毫无疑问,从利益动身,是说服任何人最有效的办法。请站在对方的立场和角度上,设身处地地为对方假想,我们会发觉很多貌似不合理的事情均有了合理的解释和客观存在的理由。是非之外还有利弊,打动听心最直接的通道,是告知对方“这对你有什么优势”“为什么这对你很重要”,而不是“为什么应当这样而不是那样”或者“为什么你不应当拒绝”。

某人在超市推购物车,超市里人很多,他推着车走得很慢,还容易撞到人。开始的时候,他大声说:“请让一让,麻烦大家请让一让。”结果根本没有人理他。无奈,他又高声叫道:“大家当心被我撞了。”这时,有些老人和孩子避开了。最后,他喊道:“当心剐破你们的衣服。”这下,所有人纷纷给他让道。所以,人只有在涉及自身利益的时候,才会有所行动。我们有时要站在对方的角度上,替对方着想,想得越周密越好,思考得越过细越好。

这比换位推敲要更提高,换位推敲只是思考了对方的立场或者难处,而从利益动身说服对方,则是想出具体的理由和解决方法,而不仅仅是暗示对方这是对的那是错的。

当然,如果会谈双方能找到共同的利益,那是最好不过的。寻找并强调双方一致的地方是说服的重要技巧,求同存异,以同化异,通过造就双方的共同感来增进对方接收己方的看法。不能只看到双方的分歧点,强行说服,要擅长营造一致的气氛,淡化对峙情绪,以和谐融洽、互利互信的气氛来对人的心理发生积极的影响。

在人与人的来往中,以双方共同感兴致的事项为桥梁是一种造就双方关系、创造说服条件的有效办法。要擅长寻找双方在工作上的共同点,如共同的职业、共同的寻求等;寻找双方生计上的共同点,如共同的故乡、共同的阅历等;寻找双方在兴致喜好上的共同点;寻找双方共同熟习的第三人,等等。

案例

买家:“你们家这款冰箱能优惠吗?”

客服:“亲,您问得正是时候,这款冰箱是最后一台,老板刚发话,为了庆贺大卖,这台冰箱按进货价返利给消费者,还没来得及改价钱。”

买家:“按进货价?”

客服:“是啊,亲,绝对进货价,比其他店家的同型号冰箱廉价300多元呢!”

买家:“哎呀,真不错,我就要这台了,马下就下单,这是我的,不能再卖给别人哦!”

客服:“好的,亲,给您留着。”

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