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会谈中,不可否定,提问是用得最多的方法。了解对方的要求,断定对方的价钱底线等,都离不开高超...

跨境电商会谈“问”:提问的艺术

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判提问的艺术

会谈中,不可否定,提问是用得最多的方法。了解对方的要求,断定对方的价钱底线等,都离不开高超的提问。高超的提问,不但能获取很多有用的信息,更能引导会谈的方向,掌握主动权,控制会谈的发展态势。

跨境电商会谈“问”:提问的艺术

那么如何能力有效地提问呢?

首先,可以对这次会谈的内容进行预热。在做好充分预备后,一方面,可以设想对方会对我们提出那些问题。预先做好回答;另一方面,我们也可以预先预备一些问题向对方进一步,越详尽越好,同时也可以预想一下对方会怎么答复,这样可以有备无患。

其次,留意采用合适的提问方法:

1.用商量的口气比用命令的口气好。“你们这些货,必需在5月底交货,否则...”这种命令式语,谁听了都不舒畅。如果用商量的口气“我们工厂不能停,你们看能不能想想方法,让我们赶在5月底之前收到货?”那对方可能会认真地思考解决的方法,而不是怄气。

2.赞扬式提同。大多数人喜欢听奉承话,受到美,心境都会高兴。所以,聪慧的提问者会先让对方敞开心扉。比如,有位着名记者采访一个内向的木匠:“您的手艺这么高明,有什么诀窍吗?”木匠说:“也没什么,就是多练呗。”记者说:“我真不明白,那个木窗上的凤凰,翅膀那么薄,还没裂开,就像要飞出来一样。还有木梁上的花朵,花蕊那么细,怎么不会断呢?”木匠一听,顿时神情飞扬,一一道出原因,甚至把自己小时候练习的阅历都告知了记者。

还有一位中国老太太想去美国旅游,到美国领事馆办签证。签证官问:“您这么大年事了,为什么还要到美国去啊?”中国老太太说:“我身边的人,人人都说美国好,我老太活了70多岁,倒要去看看,看看美国到底好在哪里。”签证官听了哈哈大笑,立刻盖了签章。

3.选择式提问。很多时候人们拿不定主张,这时,给出一些选择,比思考要干什么更具体、规模更小。

李鸿章为了训练新式部队,进一步战役力,计划在每个营队里至少安排两名德国军事教官。但是他深知如果按此直接奏报朝廷,众大臣和慈禧太后都不会赞成。为此,他在奏章说,部队里有人主意每个营要安排两个德国军事教官,有人却说至少要安排五个才有用,为此争辩不休。请朝廷决断。这下,大臣们都在争辩到底是几个,没有人思考要或不要安排。最后每个营安排了3个德国教官,李鸿章的计划得以顺利实行。

最后,提问要掌握好节奏。提问的机会要恰到优势。不要在对方持续发言时急于打断对方而提问,这样不但不礼貌,而且无法得知全体的信息,反而裸露了己方的意图,或者漏掉本应知晓的信息。有问题可以先记下来,等会儿再问。当然,如果对方喋喋不休,长篇大论,冗长拖拉,那不妨在对方发言的间隙之间提出问题。例如,利用对方点烟、喝水、拿材料的时候,趁机发问:“你讲的质量方面的问题我们大概了解了,下面是不是看看价钱和售后?”

有的时候,由于客户对比油滑,一直不正面答复我们的问题,我们可以反复一直追问同一类问题“您刚才说的钢材成分,到底是多少呢?”“如果你们自己不了解,我们需要找第三方检测机构检验一下。”而有些时候,提出问题后我们应当闭口不言,只待对方回复。由于问题是我们提出的,对方就必需答复问题以打破缄默,他们将承担打破缄默的责任,这无形中给对方施加了一种压力。

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