跨境电商B2B的高级会谈技巧：合纵连横法

介绍一种所有供给商的最怕遇到的悲惨境遇——竞标式报价。

有些经验的供给商，不管是工厂还是外贸公司，想必都阅历过这样的情形：国外某大客户打电话给你，说下周要到上海来几天，约你下周二上午九点到上海洲际大酒店十楼会晤洽谈业务并报价。你自然满口答应，心中暗喜，预备多拿些订单。

到了时间，你到酒店一看，形势不好！只见十楼是个大会议室，里面已经来了五六家供给商，东一堆人，西一堆人。过会儿客户出来了，拿了很多款式的衣服，让所有公司都看衣服报价。这摆明就是要大家互相“厮杀”把价钱压到最低啊！

这种情形下，压力是很大的，尤其是还有东南亚等国这样的竞争对手。大家都明白，价钱没有最低，只有更低！有些公司看情形不对，摇摇头就走了，还有些公司，预备随意报个低价，根本也不抱希望能接到订单。

这时到底怎么办？只能运用合纵连横法！

你可以找机遇和在场合有留下来的供给商交流一下，先不急着报价，大家商量一下，不要互相“厮杀”，让客户得了最大的廉价，而应当联合起来，共同破解这个难题。可以把客户拿来的衣服大概看一下，按品种分为几类，比如夹克4个款，裤子5个款，毛衣4个款，等等。首先大家交流好，善于做夹克的先报夹克的价钱，愿意做毛衣的先报毛衣的价钱，只能做裤子的就报裤子的价钱。当然，这个价钱也是市场上正常的价钱，不低也不能高。然后大家把衣服换过来报价，在报自己不善于或者不愿意做的品种时，将价钱故意报得高一些，即比第一家的报价要高。

这样最后的结果就是，每一家供给商都可以接到几个款的订单，而且价钱还不是最低的。这样既可防止自己一无所获，也让每一家都能有此订单。这的确是破解这种竞标式报价的有力“兵器”。

综上，有些交易情形下，可以先用一种技巧，随着会谈的深刻，不断本卷其他技巧。有时则可以直接综合应用几种技巧，在最短的时间内使买家装受，直接将买家订单拿下。