跨境电商B2C的高级会谈技巧：优惠心理

大多数人存在着占廉价的心理，希望自己能够不花一分钱就获得想要的东西，卖家在同买家进行交流的时候可以依据买家的这种心理有针对性地组织语言，用“免费”“赠送”等吸引人的词语紧紧地抓住买家的眼球，提高自身产品的魅力，力促买家迅速下单。

案例

买家：“你们家这个品牌这个型号的油烟机价钱上还能再优惠一些吗？”

客服：“亲，这个牌子的油烟机都是全国统一价的，我们自己没有定价权。不过，在我们店买这个牌子的油烟机可以免费获得一套骨瓷餐具，一共6个骨瓷碗，非常精致，绝对超值。”

买家：“真的假的？”

客服：“当然是真的哦，做买卖就讲究一个“信’字，骨瓷餐具会和油烟机一起送到您的手中，别的店家可是没有这种活动的。”

买家：“是的，看了几家，都没啥活动，那就买你家的这个吧。”

客服：“好的，您在这儿买绝对超值！您一定会满意的。”

很多时候，买家在选购产品的时候，除了关注产品本身之外，还会格外关注购置产品之后电商所赠送的一些小礼物。所以电商在同买家进行交流的时候，需要紧紧地抓住买家的这种心理，用一些免费的小礼品作为吸引买家的“糖衣”，在很多时候能够成功诱使买家迅速下单。客服显然意识到了这一点，用额外的礼物吸引买家做出了下单的决定。

重点一：突出小礼品的价值。

电商在同买家进行交流的时候，需要将赠品的价值说明白，让买家了解这些赠品并不是可有可无的，而是能够在生计或工作中施展重要作用的。这样一来，买家就会被这些能够免费获得的小礼品所吸引，甚至会因为想要获得这些小礼品而转变原来所持有的购物态度，“买椟还珠”，从而选择快速下单。

重点二：强调礼品数量有限，先买先得。

很多时候，即使电商表明购置产品会有相应的小礼物，但是很多买家还是缺少相应的下单积极性。究其原因，一方面可能是因为产品本身并不适合买家，另一方面也和电商没有规定礼物的赠送数额有关系，什么时候买都有礼物拿，对买家而言就缺乏了一种下单的紧急感。所以电商在同买家交流的时候，需要强调“赠品数量有限”“送完为止”，让买家发生一种紧急感，能力激发买家更早下单。