跨境电商B2C的高级会谈技巧：掌握逆反心理，获得客户的信赖

在推销流程中，很多会谈员往往会口若悬河地夸赞自己的产品有多么好，但是现在的消费者非常理性，很难被这种自我推销说服，有时甚至会发生反感。

但如果我们反其道而行之，不说产品有多好，而说自己的产品有那些缺点，有那些不尽如人意的地方。这样做不但不会吓跑客户，反而会引起客户的好感，因为你是实实在在地在为客户着想，客户就会自然而然地对你发生信赖。哪怕产品真有一点瑕疵，客户也会以为这是正常的，仍然从你这里购置商品。

案例

卖家：“看您很诚恳，我也不想瞒您，这套热水器好是好，但它有一个小弊端，就是在您应用时，若关掉热水阀10分钟以上，主机就会自动熄火。要想打开热水，必需重新点火。”

顾客：“哦，我明白了，它这是为了勤俭能源。”

卖家：“是啊，您真聪慧！它就是一个节能装置，同时也是为了安全思考，我就是怕您嫌麻烦。”

顾客：“这个没关系的，一般掌握好时间就可以了，洗澡时也不会关掉那么久的，冻都要冻死了。”

卖家：“是啊，我刚才已经介绍过了，这台机器其他方面都很不错的，比如出水量大、节能、数控水温等，就是这个小设计，有些顾客会想不明白。”

顾客：“是啊，有些人可能不懂得。”

卖家：“就是，我这个人喜欢什么事都提前说明，要是等您回去应用后觉得不舒畅，再要换啊什么的，大家都不开心，您说对不对？”

顾客：“是的，你很坦白呢1”

卖家：“谢谢您的称赞！请问您还有其他问题吗？”

顾客：“没问题了，你都解释得很了解了。”

卖家：“好的，那您是付现金还是刷卡呢？”

顾客：“现金好了。

在说自己产品的某个弊端时，千万要记住这个弊端不能是太严重而妨害正常应用的，比如案例中所谓的“缺点”其实就是一种省电和安全的设计。千万不要将客户最担忧的问题直接裸露给客户，比如客户买燃气热水器最担忧的是安全问题，而你直接就说“负疚，我们产品最大的弊端就是不够安全”，客户再懂得再以为你是在为他们着想，也断然不会买台有安全隐患的热水器回家。