跨境电商B2B的高级会谈技巧：破釜沉舟法

有些买家，我们已经反复跟进一两年甚至好几年，定期联络，买家也会在邮件或者即时通讯工具中回复，但是始终不下订单。这是为什么？我们觉得很有希望，但是买家总是不痛不痒，我们有劲使不出，觉得很憋屈。这时首先要找到方向，具体方法就是跟买家直截了当，捅破窗户纸，直接问他/她成为他们的供给商到底应当怎么做，或者我们有什么地方还达不到他们的要求。

案例

Seller

DearKaren，

HappyChineseNewYear！WishyougoodhealthinyearofDog！

Wehavecamebackfromholidayandstarttowork.

Asyousee，wehavecontactedforyears，butnovirtualcooperationtillnow.

In2018Ireallyhopecanhavechancetomanufacturegarments/fabricsforyou.HowshouldIdotobecomeyoursupplier？Plskindlyhelptoclarify.Thankyouverymuch.

Ifyouhaveanyrequest，plsjustaskme.

Buyer

DearBen，

HappyNewYear！

I'；msorrythatyoudidnotsucceedtobeoursupplieryet.

InfactisalittledifficultnowduethatwearenotreallylookingfornewgarmentvendorsandasfarIrememberthekindofgarmentsthatyourproposalusweretoosimpleandnotmatchingwithourcollection.Infactweareonlygivingachancetothatsuppliersthatcanofferusacollection，supernice&；fancy.lfyouhavethattoofferwecanthinkabout.Thanks.

点评：大家可以看到，买家也是有什么说什么，直言不讳。因此，有时不妨开门见山，单刀直入，反而可以打破僵局，了解症结所在。

从买家的回复中，我们可以明白，我们的样衣款式太简单，和买家作风不一致。同时，买家也明白地说要想成为新的供给商，必需要能独立研发设计新的服装系列，而且要款式好看新鲜。在这种情形下，我们可以分两种思路回复。

（1）我们公司还没有足够的研发才能，可以坚持联系，作为买家的备选，或者介绍其他产品。

案例

Seller

DearKaren，

Thanksforyourreply.Notedyourpoint.Plskeepusasoptionalsupplier，maybesometimeyouneednewgarmentvendors.

Besides，wecanalsoofferdifferentfabricsforyou，aslasttimemeeting.IfyourbuyeranddesignercometoShanghaiforfabricsourcing，plsjustletusknow.Wecanbringmanylatestfabricstoshowyou.

（2）我们公司有专业的设计团队，可以研发新一季的最新服装款式，可以继续深刻地和买家联系。

案例

Seller

DearKaren，

Lasttimewejustbringsomeofourstylesforyourreference.Yesactuallywehaveourowndesignanddevelopmentteams.Wecandesignandmakenewgarmentcollections，withfancyfabrics&；trimsandniceworkmanship.

Ifpossible，couldyoupleasegivemesomeinspirationsorconcept？Thenwecansenddesignartworkforyourcheckingfirst.Thankyou.