跨境电商会谈更高威望和设想威望策略

在主要目的快要达成的时候，我们还必需要给自己加一道保险，或者称为最后的“安全阀”。具体的方法就是，我们可以告知对方，这个问题对比重大而且关键，我还要向总经理或者老板或者董事会等请示一下，他们拍板了我能力最终赞成。

很多会谈的新手以为，会谈的时候必需锋芒毕露，自负满满，而且要给对方一种“我就能做主，我就是全权代表的印象”，这样对方能力看重我，能力平等地和我会谈。其实，很多时候，会谈老手们能当场拍板做决定，但他们仍然低调内敛，不让对方轻易知道他的权利有多大。这样，他们就把自己置于一个非常稳妥的地位.“进可攻，退可守”。

为什么这样做对我们会对比有利呢？因为如果我们的对手发觉我们能做最终决定的话，他们就会使尽浑身解数来说服我们，他们会应用所有的技卫和办法，让我们感到高兴，让我们觉得他们说的是对的。而当我们冷静下来，发觉根本不是这回事，这时已经签署协议，悔之晚矣。而如果我们说还要请示某某更高的威望时，那就给自己留有一定的余地，也让自己有足够的时间反思。如果我们发觉自己错了，这时还可以假借威望之口反悔：“谢谢你给我们做的精彩讲解。不过，我问了我们财务部经理，他说我们的付款方法只能是D/P60天，这是我们公司一向的政策。”

还有一种可能，你的办法无法阻拦对方应用这种策略，对方可能直接对你说：“我被公司授权与贵方会谈，因为交易金额超过我公司授权规模，所以我必需上报董事会。会谈能否照常进行？”既然不能阻拦对方，那么就应当大度地接收，主动建议对方与上级领导商讨。你还可以“虚拟”一位上级领导，并向对方说：“我们今天来探讨合作的可能性与具体细节，明确后的合作框架我要向上级汇报。”这是一种切实可行的对策，既给自己留有很大的回旋余地，又不会轻易地亮出底牌。

在你明确无法阻拦对方时，可以积极地建议对方和上级领导商量。不论对方如何回复，你都会留下很好的印象，他们会以为你的会谈作风是非常坦诚的，有机遇他们还会同你一起坐在会谈桌前。

很多销售代表经常抱怨自己有没充分的授权，以至于影响工作的效率，并且感到在会谈对手前很没有面子，其实这是一个误区，有限的授权可以使工作进行得更加轻松。如果让对方以为你大权在握，那么会使你在会谈中处于被动的位置，也有可能在仓促间做出错误的决定。会谈的时候不要太顾及面子，生意就是生意，重要的是会谈结果，不要因为面子而放弃会谈的优点。

更重要的是，应用更高威望，可以使对方知道我们还不能最后决定价钱，最后还必需努力说服领导，这样可以将价钱一压再压，压到极限。

留意，应用这种策略的时候，不要让对方直接联系到这位更高威望。比如，你对买方说：“我无权再下降价钱，必需请示公司的上级领导。”这时，买方可能会追问：“谁是你的上级？”如果你告知对方是营销部的总经理，买方一定要求约见，怎么办？所以你应当设置一个较为模糊的团体，例如营销部的几位经理或者董事会的几位主要成员，这样对方只耐心肠与你会谈了。或者说一个空洞的人数较多的组织概念，如某个委员会或者董事会。

这种更高威望或者设想威望，可以向你的会谈对手施加较大的压力，但不会导致反抗情绪。这种技巧，其实很多人应用，大家不会以为是欺骗，只不过是一种托词。大家了解，其实你根本无须向谁请示，只不过是找一种理由和借口罢了。