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跨境头条

任何一次会谈,只要双方甚至多方能谈在一块,那就意味着有共同的利益。很多时候,会谈并不是你死...

跨境电商会谈求同存异策略

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判求同存异策略

任何一次会谈,只要双方甚至多方能谈在一块,那就意味着有共同的利益。很多时候,会谈并不是你死我活的较量,或者你输我赢的零和博弈。相反的,很多会谈的双方,争辩的议题并不是直接矛盾的。各方的要求、愿望、目标或忧虑并不是针锋相对的。

跨境电商会谈求同存异策略

比如,甲方要求价钱下降10%,乙方以为交货期太赶无法保证,因此不赞成降价。可以看出,很多情形下甲方提出条件A,乙方其实有可能接收,但是乙方也有别的条件B希望甲方也接收,因此乙方不赞成甲方的条件A,而是要求甲方接收条件B,这样才思考接收条件A。在这种情况下,我们不应当将条件A和条件B牵扯在一起,互为制约,而是应当将精神集中在条件A和B所表明的真正利益上,寻找既可以满足对方利益又可以满足自身要求的解决方法。比如,甲方虽然要求价钱下降10%,但是赞成即期付款,能极快地让乙方体现利润并周转资金。而乙方虽然要求交货期延长一个月,但是可以提供技术培训和三年的售后服务,也在实际上减少了甲方的很多额外开支。如果双方在贸易会谈中,总是想着使对方屈从,这只是单方面的利益实现,即使这次会谈成功,以后也不可能长久。反过来,如果双方能在诚意合作的基础上,努力找到或者创造有建设性的双赢方法,不但将使会谈顺利完成,更有可能在更辽阔更深远的领域开展深层次的合作,这无疑是比仅仅会谈成功一次更富有成效。

因此,会谈的宗旨是求同存异。要将会谈作为一种追求一致的协商活动,而不是故意制造矛盾的“战场”,我们需要学会换位推敲。当对方提出他们的诉求时,我们要从对方的利益动身,正视现实,客观地寻找两全其美的解决方法。只要双方能抱有这种合作精力,那很快就会赢得互相的信赖和尊敬,容易达成共鸣。当然,求同是达到各自的主要目标,存异是保存不同的观点和分歧。

1.正确看待会谈各方的利益诉求。会谈的目标是缩小分歧、达成一致,而不是扩大矛盾、制造新的分歧。

2.会谈的主要任务是分析各自的主要诉求,找到满足各自诉求的方法,同时尽可能小地减少自己的利益损失。而不是站在对方的主要诉求的对峙面上想问题,那只会越吵越凶,甚至钻进死胡同。

当然,很多时候两全其美的方法很少,或者根本就没有,那也要衡量自己的小妥协能否使自己的主要目的得以实现。如果小小的代价就能使大问题得以解决,那也是划算的。

3.要在会谈中随时寻找可以合作的共同领域,扩大合作规模或项目。既然双方已经坐下来商谈,那说明还是有合作的可能性的。比如,顾客要购置浴帘,那店家可以顺便问问您还需要防滑垫和金属拉手吗?

案例

马路旁有两个卖早点的小摊,都卖煎饼,口味也都不错,但是右边那家每个月的营业额是左边那家的两倍多。两家的出摊时间差不多,成本也差不多,为什么相差这么大呢?原来左边那家每次都问顾客:“您要不要鸡蛋?或者豆浆?”而右边那家每次这样问:“您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?豆浆来一杯还是两杯?”从概率上讲,顾客基本都是一半选A一半选B,所以卖出去的东西也相差一倍。

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