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跨境头条

获客就是获取客户、获得客户的意思,实际上获客等于增加,是企业的核心目的,是全部企业组织的任...

跨境电商社会化媒体获客基础

李小姐李小姐 2023年12月22日 跨境电商社会化媒体获客基础

获客就是获取客户、获得客户的意思,实际上获客等于增加,是企业的核心目的,是全部企业组织的任务。

跨境电商社会化媒体获客基础

狭义的获客指完成一次购置行为,真正实现销售额;而广义的获客则指获得用户,不要求发生交易。为了区分,我们将广义的获客称为拉新,或获取销售机遇,而狭义的获客才叫获客。社媒平台首先关注用户数,而对于B2B业务,客户转化的影响因素很多,为了更精确地评估社媒营销的效果,主要考核狭义的获客。

社会化媒体营销的3个主要作用中,相对品牌营销和再营销而言,社媒获客是商家最不看重的一个作用。商家以为,社媒获客效果不如电商平台和搜索引擎营销,通过社媒营销,商家更希望获得品牌营销和再营销的价值。

但社媒获客是最低成本的获客方法,随着线上获客成本的不断攀升,社媒在获客方面的低成本价值也逐渐受到看重。据统计,社媒由线索转化为成单的周期最短,仅为平均转化周期的40%。转化率却较高,约1.5%,仅次于客户/员工推荐和官网推荐,是转化率最高的主动渠道之一。因此,获客已成为社媒营销的四大作用之一。

1.社媒获客的价值

社媒营销在获客方面的价值主要体现在以下几方面。(1)因社会化媒体的用户黏性主要源自“兴致”,故社媒可以对营销受众进行非常过细的画像。

(2)社会化媒体常常允许商家创立公司主页,用于发表动态、组织活动等,商家有机遇对潜在客户进行连续的影响,在获客成本高企的时期,这一点尤为可贵。

(3)部分社会化媒体平台,如LinkedIn,特殊适合跨境B2B卖家“主动”获客。

(4)社媒获客的平均转化周期相对其他营销形式对比短,这获益于社媒更高效的交互功能。

(5)从长远看,社媒在品牌营销方面的突出优点,会使得社媒获客的摊薄成本较低。

2.社媒获客成本

获客成本(CAC)是获得新客户所投入的成本总和。因“获客”这个词本身不严谨,故获客成本也有以下多种定义:

(1)获取一个粉丝的成本CPF(CostPerFollower)。

(2)获取一条线索的成本CPL(CostPerLeads)。

(3)获取一条销售认可的线索的成本CPSOL(SalesQualifiedLeads)。

(4)获取一个成交客户的成本CPD(CostPerDeals)。显然,上述定义与销售漏斗中不同里程碑产生了关联。在跨境B2B中,常常以CPSOL为获客成本。而在跨境B2C中,更习惯以CPD为获客成本。优良的平台会给广告用户提供所属行业的平均PPC(点击成本)和CVR(转化率)。企业在广告投放前,就能盘算该行业在平台上的获客成本,盘算公式为:

CPD=PPC/CVR

对于跨境B2B,获客成本盘算公式为:

CPSQL=PPC/销售认可询盘数

上述公式用于盘算付费广告的获客成本,社媒营销中,越来越看重社媒运营带来的自然流量,其成本盘算就没有这么简单了。

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