跨境电商B2B询盘之跟踪

在跨境电商B2B业务中，由于多种原因，客户可能对业务员的回复不予理睬。这种情形下，很多业务员的本能反响就是“跟踪”。但是在进行客户跟踪之前，业务员首先应当分析“客户为什么不和我联系了？”，进行有针对性的跟踪。如果不分析了解原因就盲目跟踪，可能达不到预期的效果。客户不回复的情形可以分为报价前不回复、报价后不回复、成交后不回复三种情形而每一种情形又可能有若干不同的原因。

（一）报价前不回复

这种情形是，某客户给业务员发送询盘之后，业务员和客户交流，在报价之前，客户突然不回复了。这时，客户不回复的原因可能如下。

（1）客户工作忙碌，一时没有时间顾及此事。

（2）客户休假。

（3）客户只是简单讯问，备后续之需。

（4）其他公司捷足先登。

（二）报价后不回复

这种情形是，业务员向客户报价后，客户不再回复。此时客户不回复可能有以下4个方面的原因。

（1）客户以为价钱高，在推敲。

（2）客户以为价钱高，放弃交易

（3）客户在进行供给商之间的对比。

（4）客户向上级递交了报价，期待批复

（三）成交后不回复

与老客户保持良好的关系是往往是一个公司，尤其是生产可重复购置和消费产品的公司的重中之重。因此，跟踪老客户是非常重要的。出于售后服务或者增进新订单成交的需要，业务员需要及时地跟踪老客户。成交后老客户不回复的原因可能如下。

（1）客户在很长一段时间内不再需要类似的产品

（2）客户对公司的产品质量不认可。