中小型外贸客户开发信撰写重点

相比大型客户，中小型客户的采购量少一些，业务员撰写客户开发信的方法也应不同。如果客户是老板本人或者家族成员，通常会更关注优惠，业务员要直截了当给出优惠条件；如果客户是采购经理，其同时会关注相应责任的承担，衡量成本与风险，业务员应尽量向他们提供更多的辅助说明资料，如产品认证等，下降他们所需承担的风险。另外，业务员要关注中小型客户的细分市场定位。有的中小型客户定位很高端，有的中小型客户定位很低端，那么，他们关注的供给商资质和产品也是不同的。定位高端的，会很重视质量及产品的分别化；而定位低端的，则更重视价钱，对款式的要求不高。

在了解了客户的兴致所在，以及自己公司和产品的优点，并了解了如何引起客户强烈的兴致后，业务员就要思考这封信要发给谁了。找到具体的联系人，会让客户开发信的成功率倍增。建议先在网上搜索purchasemanager，buyer，generalmanager，merchandiser等+@客户公司名称.com，如果能直接找到采购经理的联系方法是最好的，如果找不到采购经理，那么找到客户公司的任何一位联系人也可以，成功率也很高。