跨境头条
依据客户信息的来自情形,业务员应当尽量从大批客户信息中分离出要点客户信息。客户信息的来自包...
依据客户信息的来自情形,业务员应当尽量从大批客户信息中分离出要点客户信息。客户信息的来自包含海关数据、互联网、跨境电商B2B平台等。要点客户的断定标准是客户的既往采购量,客户公司的范围、发展历史、行业位置、主要竞争对手,客户的性质(是终端客户还是中间商、是大客户还是小客户)等。
针对要点客户的情形,业务员应具体分析客户可能的要求。依据范围大小和购置才能强弱,客户可以分为大型客户和中小型客户,业务员应当依据不同范围客户的兴致点来撰写开发信。
一般大型客户都会有一个主要的供给商,其在主要供给商处的采购量能达到总体采购量的60%~70%;其还会有一个次要的供给商,采购量能达到总体采购量的20%~30%;其还可能有一个替补的供给商,采购量能达到总体采购量的10%左右。一旦主要的供给商涌现问题,大型客户会快速造就次要的供给商和替补的供给商,以充任原有主要的供给商的角色,以免涌现供给缺乏的问题。对于这类客户,在初步建立联系时,业务员要细心考核客户的产品、市场定位、市场对于产品的偏好水平和要求,并考核客户现有供给商的短板。此类客户开发信可以从以下方面着手。
a.把市场需要的新品推荐给客户,若新品被选中,则可以与其顺利建立联系;
b.考核客户网站,看看客户的用户对于客户现有产品的反馈,试图解决不被现有供给商看重的问题;
c.考核客户销量对比大的产品,研究是否有办法可以在保证质量的情形下,大幅度下降成本,通过价钱吸引客户。
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