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在会谈中,双方各执一词,僵持不下,经常陷入僵局。这往往是因为双方的矛盾暂时得不到调和,进退...

跨境电商会谈如何破解僵局?

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判破解僵局

在会谈中,双方各执一词,僵持不下,经常陷入僵局。这往往是因为双方的矛盾暂时得不到调和,进退两难。僵局使双方感到为难为难,而且给大家极大的受挫感。因为人不喜欢孤立,也不喜欢和别人的关系决裂。僵局使会谈无法进行下去,无法达成协议。严重的僵局将严重影响会谈的进程,如果解决不好,会谈将最终决裂。

跨境电商会谈如何破解僵局?

但是反过来看,僵局也反应了双方的真正要求和矛盾对峙点。因此,涌现僵局后,我们也不用气馁,或者轻易退出会谈。应当细心分析僵局涌现的原因,认真研究破解的方法,找到应对之策。此外,还可以充分运用僵局,给对手施加一定的压力,迫使其妥协和让步,达到我们的会谈目标。

破解僵局,通常可采取的策略如下。

(一)多案法

多案就是多重计划,多种选择。在会谈流程中,双方已经在前期争辩的时候想到很多可能达成一致的途径,也想到很多可以替代的计划了,但就是无法走到一起。这也是僵局发生的原因。

那么。是不是真的已经无计可施,无路可走呢?有哲人讲,人的一切忧愁,都是智慧不够高的产物。我们不妨召集会谈小组所有的成员,甚至是全公司的成员,大家一起集思广益,再度进行脑筋风暴,看看是否尚有遗漏的地方,是否尚有可能的解决计划。

(二)调整法

有些僵局,发生的原因其实不是原则性的大问题,而是对某些特定的要素无法认同。这种情形下,要先分析出问题的症结所在,然后有针对性地进行调整,便能豁然爽朗,继续将会谈进行下去。

比如。己方的一位会谈代表非常强势,而且曾经使对方公司吃过亏。对方将他看做眼中钉,无论他说什么对方都有很强的抵牾心理,自然这场会谈很快便成僵局。聪慧的做法就是立即换人,撤换这个会谈代表,换一个态度亲和或和对方私交不错的代表。

或者对会谈环境做一些调整,比如之前连着数天在会议室里会谈,当天换到一个风景优美的森林公园内。大家呼吸着新颖空气,散步在山道中,浑身轻松怡然,说不定就有了缓和的意愿。

此外,还可以调整会谈的气氛。如果会谈双方一直非常低调,只是一味强调双赢,你不妨让自已变得咄咄逼人一些;如果会谈一直进行得非常辛苦,你不妨向双赢方向调整来自主地调节会谈场合的气氛。

(三)小步前进法

在面对僵局时,我们也可以慢慢来,从小问题开始一步一步地解决。如此这般,逐步地走向最后的核心问题。这也就是由易到难,符合人们的行为习惯。

通过解决小问题,双方可以慢慢地积蓄动力和热情。应对困境大抵如此,和愚公移山一样,只要有所行动,形势就一定会有变化。千万不要将会谈一直聚焦在某一核心问题上,否则一定要分出高低胜负,不利于解决问题。

通过解决小问题,双方会觉得已经消费了很多的精神和时间,而且也达成了一些共鸣,如果放弃,确实惋惜,不如再努力一下,好好商谈,真正达成合作。

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