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每个人都有倾诉的欲望,希望对方能听懂自己的意思。现实生计中,很多人在听到一些跟自己无关的事...

跨境电商会谈“闻”:倾听的艺术

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判倾听的艺术

每个人都有倾诉的欲望,希望对方能听懂自己的意思。现实生计中,很多人在听到一些跟自己无关的事情时,即使嘴上不说,心里却在想这和我有什么关系,早点停止吧。殊不知,心里这么想的时候,必然会从外在表露出来,比如心不在焉、说话搪塞、不停看表,等等。对方肯定能看出来你对他讲的话不太在意,必然会对你的态度极为不满。

跨境电商会谈“闻”:倾听的艺术

在会谈中,我们当然主要环绕着主题商谈。有时候,比如“破冰期”,或者中途休息时,双方偶尔也会聊点其他的话题,或者开开玩笑。这时,请勿因为是会谈对手就不搭理对方,而要认真地倾听,也许会有意想不到的收获,或者仅仅是调节一下心境,也对会谈很有益处。

在会谈进入正题时,首先我们要全神贯注、专心致志地倾听对方的观点,必要时拿笔和纸记下来,或者用录音笔全程记录。眼光与说话者的经常接触,表情严正认真,可以随着讲话的内容摇头、点头、皱眉头,或者笑笑等。这样让对方感到受尊敬,也可以让我们自己集中精力不开小差。

其次,我们要努力在听时总结对方的逻辑和重点。口头讲话毕竟不同于书面语言,它更为随便、更为发散,想到哪里说到哪里。里面有些意思是重复的,有些是纯粹口语,只表达情绪没有本质性内容,有些则是主题的发散和解释。因此。我们需要一边听一边梳理,列出本质性的重点,并理清对方的逻辑思路。

我们在听取对方谈话的同时,要擅长从中鉴别出话外之意、弦外之音。大部分欧美客户、讲话倾向于直接,这样很好懂得他们的意思。但是,很多东南亚国家的客户,很多时候讲话对比委婉,或者不好意思说,或者不便利明说,因此是含蓄地表达。在这种情形下,需要我们断定这是对方的真实意思,还是对方的礼貌用语或惯常说法。比如,日本人不愿意对任何事情说“不”字,而是支支吾吾面露难色。有时,日本人还会在会谈中不断地点头并说着“哈依!”这只是告知对方他在认真听,并不是表示赞成。

最后,在倾听的时候要有好的反馈。不要急于抢话和反驳,或者自认为是地急于做断定。精确的反馈会鼓励谈话人继续进行,对他是极大的鼓舞。红顶商人胡雪岩很会听人讲话,他不但认真听,还经常在紧要关头补充一两句,点其要旨,这样说话者会觉得是莫道知己,快慰平生。所以我们不但要听,在重要的时候还要评论几句,或者仅仅只是重复一下对方的观点,对方可能会觉得谈得十分投机。

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