跨境电商会谈之第一次报价

不要接收对方的第一次报价：

在此，举例说明。比如，你在为一家航空引擎制造商做采购，你预备与一家轴承（引擎中的一个非常重要的零件）制造商的销售代表会见。以前的供给商出了问题，你急切需要从这家新公司进货，而且这也是市场上唯一一家能够在30天内提供你所需轴承的公司，这样你就不用停止自己的生产线。如果不能及时购置到轴承，你和航空制造商之间的合同就会落空，而这家航空公司的业务占到你公司85%的业务份额。在这种情形下，轴承的价钱显然就不是最重要的思考因素了。可当你的秘书告知你那位销售代表已经到来时，你还是会告知自己：“我是一个会谈高手。我试着将价钱乐到最低，看看结果怎样。”那位销售代表做完演示，并向你保证他的公司可以依照你的要求及时交货。依据他的报价，每个轴承的价钱是500元。这不禁让你大吃一惊，因为你本来盘算出价600元，可你还是设法掩饰住了内心的惊喜，并告知那位销售代表：“我们的价钱一直以来都是375元。”听到你的报价之后，销售代表答复道：“好的，我们可以。”

这时，你通常可能会有两种反响：一是我本来可以做得更好；二是一定是哪里出了问题。

反响1：我本来可以做得更好。

有趣的是，你的这种反响并不一定是和价钱有关的。你之所以会有这种反响，很可能只是因为对方答应你报价的方法。如果你在买车时报价3万元，而对方二话没说，一口就答应下来，你会有怎样的反响呢？如果那位轴承制造公司的销售代表赞成280元或者200元的价钱，你难道不会觉得自己本来可以做得更好吗？

案例

“我本来可以做得更好”

数年前，罗杰在华盛顿州伊顿维尔（Eatorville）买了一块100公项的地皮。它位于一个漂亮的小镇，在雷尼尔山（MountRainier）的西面。卖方要价18.5万美元。罗杰细心分析之后发觉，如果可以把那块地的价钱砍到15万美元，那将是一笔非常好的生意。于是他界定了价钱规模，然后请不动产代理商向卖方报价11.505美元。（具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方所接收。）

坦率地讲，依照罗杰当时的想法，对于他这么低的报价，如果对方肯还价，那已经是非常意外了。可让他感到吃惊的是，几天之后，对方就给他寄来了报价单，表示愿意接收他的报价交易条件。他肯定这的确是一笔好买卖。一年之内，他卖掉了其中的60公顷，收回了他的所有投资。然后他又卖掉了20公顷，价钱等于他当初购置100公顷土地的全体金额。当原业主接收他的报价时，他本来应当会想：“哇，这可真是太棒了，我不可能把价钱降得更低了。”可事实并非如此，他当时的想法却是:“我本来可以做得更好。”

反响2：一定是哪里出了问题。

在罗杰购置那块地皮时，一听说对方接收了他的报价，他的第二个反响就是：一定是哪里出了问题！我要再细心检查一下先前的那份报告。如果他们愿意接收一份我以为他们根本不会接收的报价，那一定是产生了什么我没有搞了解的事情。

如果你的对手答应你的第-一次报价，相信你在通常情形下会立刻发生这两种反响。

的确，这虽是非常简单的会谈技巧，但许多人在会谈的流程中很难记住这一条。你可能已经形成思维定式，以为对方会表示拒绝，所以你的直觉以为这种做法其实是非常危险的。拿破仑·波拿巴（NapoleonBonapare）曾经说过：“对于一位指挥官来说，最不可谅解的行为就是'；先入为主’——在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时，对方的反响却很可能会让你大吃一惊。

比如，当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很荣幸。可让你万万想不到的是，你的上司告知你，由于你的工作表现很好，所以他们愿意给你加薪15%。这时，你难道会暗自庆幸自己遇到了一家大方的公司吗？反而，你或许会想：刚才要是让他加25%就好了。

再如，你销售一处不动产，开出的价钱是100万元。一位买家出价80万元，你还价90万元。依照你的想法，最终的价钱设定在85万元，可没想到对方居然立刻接收了90万元的报价。你难道不会在心里暗想“早知道他这么爽直，我应当报得更高”吗？

所以，会谈高手总是非常谨慎，他们不会立刻接收对方的条件。

拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方会谈了较长的一段时间，正当你预备放弃时，而对方却突然提出报价，这时你可能会迫不及待地接收对方提出的任何条件。产生这种情形，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。