跨境电商促成交易的办法

促成交易的主要办法有以下6种。

1.请求成交法

请求成交法又叫直接成交法，是客服人员主动提出成交要求，要求客户购置商品的成交办法。这种办法实用于老客户或当客户已经提不出新的异议，想买又不便主动启齿时，客服人员可利用请求成交法，以勤俭时间，停止推销流程。请求成交法的好处是可以迅速地促成成交、节俭销售时间；弊端是可能损坏销售氛围、引起客户的反感等。

2.假定成交法

假定成交法又叫推定许诺法，是指客服人员在假定客户已经赞成购置的基础上，通过讨论一些具体问题而促使订单成交的办法。这种办法的好处是通过逐步深刻的提问，进一步客户推敲的效率，将谈判直接带入本质性阶段，节俭销售时间；弊端是洽谈流程中可能发生过高的成交压力，损坏成交氛围，不利于提高处置客户异议，可能会让客服人员丧失成交的主动权。具体操作办法是，客服人员假设客户没异议，还没提出购置时，客服人员就抓紧机遇提出购置的具体操作，如“Ourlogisticsstaffarenowarrangingtheparcelanddispatchingthemtoday”或者“Howmanywouldyouliketopurchase？”等，掌握主动权。假定成交法实用于哪些依附性强、性情随和的客户，以及一些老客户。

3.选择成交法

选择成交法也称有效选择成交法，是指客服人员为客户设计出一个有效成交的选择规模，引导客户在有效成交规模进行交易的办法。它的好处是客服人员掌握主动权，留有一定的成交余地，减轻客户心理压力；弊端是当选择计划是客户不接收的，或选择计划太多，让客户无所适从时，客户便失去购置的信念，客服人员会失去销售的机遇。因此，选择成交法实用于哪些客户已接收推销建议，或已具备购置商品的决心，只是在选择型号、交货时间等存在困惑时。客服人员可对迟疑不决的客户提出下一步购置建议，例如，“Mr.Lowes，ourproductsaresuperqualitywithcompetitivepriced.Howaboutplacingatrialorderof300，400or500sets？”

4.优惠成交法

优惠成交法是假定客户有求利的心理，即喜欢占小廉价的想法，基于客户的这种购置动机，客服人员通过向客户提供提高的优惠条件，促成客户下决心购置的办法。其好处是客服人员可在短时间内出售一些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度；弊端是通过给客户让利来促成交易，必将导致销售成本上升，若没有把握好让利的尺度，还会减少销售收益。此外，采用优惠成交法，有时会让客户误认为优惠商品是次货而不予信赖，从而丧失购置的信念，不利于促成交易。

5.试用成交法

试用成交法是指客服人员想方设法把商品寄给客户，让客户应用一段时间后促使客户做出大量量购置决定的办法，这在外贸销售中同样实用，也就是跨境电商客服人员经常说的寄送样品给境外客户。当商品单价对比低，客户想要买你的商品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。由于样品要寄送到境外，许多跨境电商客服人员会建议客户自行承担运费，但此做法会让一些有意向的客户流失。因此，跨境电商客服人员可借此讯问境外客户近期是否有其他货物从中国运走，可把样品放在客户同批货物中一起寄给客户。

6.最后机遇成交法

最后机遇成交法是指客服人员直接向客户提醒最后成交机遇以促使客户立即购置推销品的办法。这种办法利用人们的忧虑心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，便越想得到它、买到它，客服人员可告诉客户现在是购置最为有利的机会，以此来促成交易。客服人员可施加某种压力，让客户有种“过时不候”的心理暗示，促成交易，例如，“Theseareourbest-sellingearrings.Theyareoftenoutofstock，Nowthereareonly2pairleft”