跨境电商服务营销的效益评估

服务营销是系统工程，包括诸多环节，难以从整体上进行评估，本节选择会员运营的具体场景，给读者以定量评估服务效益的思路。

1，评估指标

会员运营从3个维度思考:会员范围、会员活跃度、会员贡献。

1）会员范围

会员范围的衡量指标是累积参加会员人数，会员范围越大，可以触达的客户数量越多。

2）会员活跃度

会员活跃度可以用活跃会员数和活跃会员占比来衡量。

在跨境电商B2C交易中，常用的活跃会员数衡量办法是，在统计周期内，统计有加购商品、珍藏商品、购置、领取会员权益任一行为的会员人数。在跨境电商B2B交易中，活跃会员是指进入价钱会谈、推荐产品、确认图纸、待付款、下订单及领取会员权益任一环活跃会员占比是一定统计周期内的活跃会员与总会员人数比较值。依照统计的时间周期节的会员。分为日活跃度、周活跃度、月活跃度。一般，会员月活跃度用以下公式进行考核:

会员月活跃度=（近30天活跃会员数/累计会员数）x100%

3）会员贡献会员贡献可以用会员成交金额占比来衡量，即会员人群购置金额占当期总成交情形的比率。

会员成交金额占比=（当期会员支付金额/当期店铺总支付金额）x100%

2.评估办法

（1）制订策略。评估当前状态与具体场景，具体分析是哪个层次的会员群体，在招募促活、复购的哪个环节需要具体解决问题。依据精准营销的5个要素，即客户对象、产品促销工具、触达手段、触达机会，来制订营销策略。

（2）策略执行与数据监控:分阶段有节奏地执行策略。并应用企业级CRM工具或阿里巴巴国际站后台的客户管理工具，为特定会员建立一个特定的客户群，定向监控跟踪该群体的浏览、询盘、下单行为，统计数据。

（3）复盘评估与沉淀迭代:分析对比统计周期初的会员运营指标和统计周期停止的各项指标，复盘活动完成效果，总结经验与不足，沉淀策略。