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跨境头条

杰克·特劳特在《新定位》中列出了消费者的5种心智模式。这5种心智模式对跨境电商企业有重要的启...

跨境消费者的5种心智模式

港勤集团港勤集团 2023年12月20日 跨境电商跨境消费者心智模式

杰克·特劳特在《新定位》中列出了消费者的5种心智模式。这5种心智模式对跨境电商企业有重要的启发:

跨境消费者的5种心智模式

(1)心智容量有限:消费者只能吸收有限的信息。也就是说,在同一品类里,消费者只能记着数一数二的品牌。那么,我们在电商平台应争夺在所属类目中排名前3名(并不能停留在目前阿里巴巴国际站默认统计的TOP10),如果同类目已有稳定的前3名,应尝试选择其他类目,或者提高细分类目(这会受电商平台的制约)。

(2)心智厌恶凌乱:消费者喜欢简单,讨厌繁琐。在做品牌广告时,广告语越简单越好。而对于店铺选品,则应留意控制单店产品细分种类,特殊是B2B店铺。曾经尝试在一个店铺同时销售蓝牙耳机和厨房电子秤,蓝牙耳机首先进行了一个月的P4P推广,之后停止蓝牙耳机付费营销,转而对电子秤进行营销,但效果非常差。仅仅两个类目就会有这样严重的问题,因此,虽然阿里巴巴国际站允许一个店铺选择多个类目,但还是应郑重选择。

(3)心智缺少安全感。对于新产品,消费者往往缺少信赖。此时,在推出新产品时,需要恰当的营销,鼓励消费者试用。新品推荐和关联推荐都是对比好的策略。安全感是构建会员体系的保障。在一些特定品类中,利用安全感或许有较好的提高忠实度的效果。

(4)心智难以转变。消费者对品牌的印象不会轻易转变,新品在初次定价时应特殊留心这一点。合适的品牌溢价策略对品牌有利,不持续的品牌溢价策略将有损品牌形象。

(5)心智失去焦点。许多B2B商家以为,产量与销量基本匹配,客户也相当稳定是最佳。

状况。当达到这种最佳状况后,商家会停止一切广告投入。这种做法不可取。建议,在达到最佳状况后,可以恰当下降效果类广告投入,但不应下降营销总预算,省下的效果类广告费用应投入品牌类广告。也可以恰当调整广告投入的节奏,在节日或旺季追加广告,而在淡季减少投入,以保持最佳状况的动态平衡。这需要高明的平衡技巧,因此CMO(ChiefMark-etirgOficer首席营销官)应保持分析数据,不断总结规律。

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