网络营销术语：需要、欲望和要求

需要（needs）是指人们的基本要求，如生存、繁衍、安全、爱与被爱、尊敬等。我们常说的“马斯洛要求层次理论”，统一为“马斯洛需要层次理论”。当需要指向具体的、可以满足需要的特定物品时，即成为欲望（wants）。如我此时需要生存（摄取食物），而欲望是篇街某饭店的麻辣小龙虾。要求（demands）是指有才能购置的欲望。如我此时只有100元，而篇街某饭店的麻辣小龙虾需要120元，那么，篇街某饭店的麻辣小龙虾就不是我的要求。所以，人们常常简单定义要求应满足两个条件:“有钱”“想要”。

可以以为需要是客观存在的、普适的。需要不能创造，只能发觉或唤醒。而欲望与个人及其所处的环境有关。欲望可以激发，这也是营销“原罪”的理论根据。人们有欲望是营销的基本假设前提。

了解需要和欲望并不总是很容易，因为:

（1）顾客可能没有意识到自己的需要:

（2）顾客可能表达不了解、社会文化阻拦他表达或无法用语言表达其需要

（3）营销专家也不知道如何将需要转化为具象的欲望。

于是，我们常常将要求提高细分为:

（1）伪要求，即并不真实存在的要求，对应真实要求:

（2）潜在要求，即存在但没有被发觉或不能明白表达出来的要求，对应显性要求；（3）刚性要求，即存在且已表明的、强烈的要求，对应弹性要求。因此，营销不仅要满足消费者的明白要求，还要发掘潜在要求，留意辨认要求的真伪，对要求的必要性进行过细地分析，并帮助消费者了解其要求。