如何制订国际商务会谈目的

会谈人员在繁琐的会谈局面中要想占领相对主动的位置，就应当明白会谈目的及顺利实现会谈目的的策略计划。会谈人员的会谈目的不同，其具体要达到的会谈目的及目的实现的策略计划也就不同。下面依据具体商务会谈类型的不同，介绍会谈目的及目的实现计划的制订。

1.以达成某一具体交易为目的的商务会谈

在这种情形下，卖家最好充分了解客户的情形与客户欲购置产品的情形，先拟定产品的详细的报价单，包含产品的参数、报价、包装、运输、付款条件等，并且据此拟定好合同，待客户来访之时，就产品的报价单逐项和客户进行确认。签署合同是此类商务会谈最核心的目的，将会谈目的写在合同中，可以使商务会谈的目的具体化。即使会谈中由于参数的调整而需要对价钱和其他贸易条款进行调整，也是相对容易的。拟定会谈目的非常重要的一点是，会谈人员需要预先设定会谈妥协的限度。在商务会谈中经常遇到的问题就是价钱问题，这也是会谈中利益冲突的焦点问题。在会谈前，双方都要明确一个底线，超越这个底线，会谈将无法进行。这个底线的明确必需具有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情形的基础之上。在对外贸易中，如果卖家把价钱定得过高或客户把价钱定得过低，都会引发会谈中的剧烈冲突，最终导致会谈失败。

2.以寻觅更多市场所作为目的的商务会谈

以寻觅更多市场所作为目标的商务会谈，例如，到海外设立代理商或经销商时要进行的商务会谈，公司要先调查了解目的合作伙伴的主营产品、历史、文化等，断定是否适合与其进行商务合作，以及以何种形式进行商务合作。如果具体的合作方法不明确，不妨先初步拟定代理合作协议和经销商合作协议，在更详细地了解合作伙伴的情形后，再对合作协议稍加修改。尽管每一次会谈都有其奇特之处，事先做好一定的预备可以使会谈人员在进行商务会谈时更加游刃有余。

会谈人员需要留意，在会谈流程中，应当保持不卑不亢的态度。因为在某些情形下首先妥协的一方可能会被以为处于劣势，导致对方施加压力以得到更多的妥协。例如，某公司欲与巴基斯坦的一个公司合作，创办果汁加工厂，两公司本来协议的合作条件是一方（A方）投资厂房，另一方（B方）提供场地，共同组建一个股份合作公司，A方投资60%，B方投资40%，商定销售利润依照投资比例分红。在签署合同之前，B方突然转变主张，要求销售利润五五分成。由于巴基斯坦的果汁市场前景好，A方怕失去合作机遇，于是勉强答应B方的要求。B方看A方态度脆弱，于是决定在合作协议上多加一些有利于他们的条款。虽然最终协议达成，但是基于不公平的合作，注定会问题百出。双方合作两年后就因为利益分配不均的问题而停止合作。从这个例子可以看出，无论追求哪一种合作，都需要建立在平等的基础上，不平等的交易很难带来合作的良性发展。由于每个国际商务会谈所面临的实际情形不同，会谈双方都要在平等的基础上制订多种会谈策略计划。