​中国与马来西亚跨文化跨境电商会谈案例分析

中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔跨境电商业务，经双方商定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈。风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈。由于他们是第一次到桂林，对桂林的美景流连忘返，以致路上耽误了时间，晚到了一小时，后来在商议价钱时，因双方提出的交易条件与价钱相差较大，中方代表有点不悦，会谈中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价钱方面不肯做出妥协。而马方代表年事较大，以为中方代表的言语举动对他们不礼貌、不尊敬。在享用午宴流程中，中方代表为了促进双方情感拿出招待贵宾的专用酒——茅台，并极力劝告马方代表饮用；又由于中方疏忽了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜，但忘记吩咐厨师不要用猪油来炒，被马方以为没有诚意，生气地分开了，致使会谈陷入了僵局。

争辩点一：马方在商定时间后一小时抵达，这体现了双方在时间观念上的分别，中方作为东道主，事先应预留对方参观的时间，尽量避免会谈时间过于紧密。

争辩点二：马方以为中方代表的言语举动对他们不礼貌。在长幼次序的尊敬方面，中马其实是对比一致的，此处中方代表在会谈中失去耐心带来的情绪是着火点，中方会谈代表的心理素质有待进一步。

争辩点三：中方好饮酒，会谈桌上少不了酒，但马方不这么以为，极力劝酒可能导致马方不适，是不适当的行为。

争辩点四：中方已经留意到了马方代表是穆斯林，避开了猪肉类食品，但防不胜防，遗漏了猪油，这其实是细节上的忽视导致的。

要点剖析：在本案中，中方由于会谈不顺且双方在价钱方面看法分歧较大而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表以为中方不尊敬马方代表，使会谈走向僵持的局势。由此可见，在会谈前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地应用某些非语言技巧，这对推进跨境电商会谈的顺利进行有事半功倍的效能。

结论：本案可以充分辩明跨境会谈的两国文化认同存在分别，要在会谈中避免这种分别所引发的问题需要大批的信息检索和适应，因此在会谈前查阅跨文化沟通方面的相关材料是十分必要的。

除了双方会谈团队的非语言行为存在文化分别外，同一会谈团队内部的非语言行为也会影响会谈。若进行有效配合，如辅助会谈人在旁应和“对”“没错”“是这样”等表赞成，有时上半身前倾以示感兴致，眼睛看己方首席会谈官同时点头。相反地，身体后靠表示不悦或游离会谈外。如果已方首席会谈官在发声时，团队的其他成员四顾左右、心神不宁，或窃窃私语，就会削弱已方首席会谈官在对方心目中的话语分量，影响对方的懂得。