跨境电商市场研究之利益细分

利益细分是依据消费者从品牌产品中寻求的不同利益的一种分类办法。美国曾有人运用利益细分法对手表市场进行研究，发觉手表购置者可分为三类:大约23%的消费者着重价钱低廉，46%的消费者着重耐用性及一般质量，31%的消费者着重品牌名誉。当时美国各大钟表公司都把留意力集中于第三类细分市场，制造奢华昂贵的手表并通过珠宝店销售。唯有TIME公司慧眼独具，选定第一、第二类细分市场作为目的市场，全力推出一种价廉物美的“天美时”牌手表并通过一般钟表店或大型综合商店出售。该公司后来发展成为世界第一流的钟表公司。

运用利益细分法时，还必需明确人们在产品种类中追求的主要利益，有谁在追求这些利益，这些利益对他们的重要水平如何，那些品牌可以提供这些利益，那些利益还没有得到满足，进而进行针对性的品牌营销策划。美国学者Haley曾运用利益细分法对牙膏市场进行细分而获得成功就是一例。他把牙膏要求者追求的利益分为经济实惠、防治牙病、洁齿美容、口味清爽四类。牙膏公司可以依据自己所服务的目的市场的特征，了解竞争者是什么品牌，市场上现有品牌缺乏什么利益，从而改良自己现有的产品，或另外再推出新产品，以适应牙膏市场上未满足的利益需要。