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跨境头条

行为变量细分是依据消费者对品牌的了解、态度、应用情形及其反响而将他们分为不同的群体。许多营...

跨境网络市场细分根据之行为变量

港勤集团港勤集团 2024年01月12日 跨境电商市场细分行为变量

行为变量细分是依据消费者对品牌的了解、态度、应用情形及其反响而将他们分为不同的群体。许多营销人员以为:行为变量是市场细分的最佳起点。

跨境网络市场细分根据之行为变量

(1)机会

按消费者购置和应用产品的机会细分市场,这些机会包含结婚、离婚、购房、搬家、拆迁、入学、升学、退休、出差工、旅游、节假日等。机会细分有助于进一步品牌应用率,进一步营销的针对性。如旅行社可认为“五一”假日提供专门的旅游服务,文具企业可认为新学期开始提供学惯用品。有不少产品(如新郎西服、喜临门酒)就是机会细分的产物。

(2)利益

利益细分是依据消费者从品牌产品中寻求的不同利益的一种分类办法。

(3)应用者状态

许多品牌可以按应用者状态将消费者分为曾经应用者、未曾应用者、潜在应用者、初次应用者、偶尔应用者和经常应用者等类型,从而针对不同应用群体采用不同的营销策略和办法。市场占领率高的品牌特殊看重将潜在应用者改变为实际应用者,例如领导型品牌;一些小企业则只能将经常应用者作为服务对象。

(4)品牌忠实度

消费者的忠实是企业最名贵的财富。美国商业研究报告指出:多次光顾的客户比初次登门者可为企业多带来20%~85%的利润;固定客户数目每增加5%,企业的利润就增长25%。

(5)应用率

可以依据品牌的轻度、中度和重度等应用者情形来细分市场。品牌重度应用者一般在市场上所占比例不大,但他们的消费量在全体消费量中所占的比例却相当高。营销广告界的巴莱多定律是说,20%的品牌重度应用者的消费量却占该品牌消费量的80%。以啤酒为例,有人曾做过调查,啤酒消费者中,大批消费者与小量消费者各占一半,其中大批消费者的消费量占总销量的88%,而小量消费者的消费量只占12%。又据调查,啤酒的大批消费者多为劳动阶层,年纪在25~50岁。而年纪在25岁以下和50岁以上为小量消费者。这种细分有助于企业做出相应的对策。

(6)态度

消费者对品牌的态度大体可以分为5种,即酷爱、肯定、冷漠、拒绝和敌意。态度是人们生计方法的一种体现,态度决定着成败,也决定着品牌定位。企业可以通过调查、分析,针对不同态度的客户采取不同的营销对策。例如,对抱有拒绝和敌意态度者,就不必浪费时间去转变他们的态度;对冷漠者,则应想方设法去争夺他们。

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