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跨境头条

跨境电商会谈中的更高威望或者设想威望,一定要在会谈的最后阶段再向对方讲明。如果在会谈中期或...

跨境电商会谈应用设想威望该如何应对

李小姐李小姐 2024年01月04日 跨境电商电商谈判假想权威

跨境电商会谈中的更高威望或者设想威望,一定要在会谈的最后阶段再向对方讲明。如果在会谈中期或更早就向对方讲明,对方必然会采取应对办法,比如要求和威望直接交流,或者价钱留有较大的余地,或者早早泄气无心会谈。

跨境电商会谈应用设想威望该如何应对

但是,一旦对手反过来将这种技巧用在我们身上,我们应当如何应对呢?

首先,我们必需在会谈的开始就讯问对方,并让对方承认,只要条件合适,他就可以做出最终的决定。

比如,家具商招待顾客时,如果顾客有购置意向,在深刻交谈之前可以先讯问:“您好,看来您对我们的橱柜很感兴致。我想确认一下,如果各方面合适的话,今天能定下来吗?”而不是在和顾客交谈半天之后,顾客说:“我很喜欢你们这套橱柜,但是不知道我老婆的看法,我回去商量一下吧。”所以,如果在会谈的开始,就能解除对方的更高威望或者设想威望,我们便化解了这道难题,避免陷入被动局势。

其次,对方很有经验,我们无法解除对方的更高威望或设想威望。比如,我们问对方:“如果我们的价钱性能符合您的要求,您今天就可以定下来吗?”对方答道:“如果你们能符合我们的全体要求,那就很有希望。但是这个项目金额对比大,我必需要报请董事会同意,然后能力做出最终的决定。”面对这种情形,可以采取以下4种应对办法。

(1)激将法。

其实,大部分会谈者并不想承认自己还要请示领导,那意味着自己的职位和权利低下,在会谈中这是一种弱势的表现。所以,我们可以微笑地问对方:“一般您公司的总经理或xx委员会,会听从您的推荐,对吗?”如果对方足够低调,可能会说:“是的,他们会听我的推荐,但我还是要征求他们的看法,”我们可以进千步刺激对方:“如果总经理或XX委员会觉得不好,不同意,您怎么办?”这时,对方可能假装不下去,为了面子和尊严,可能直接会说:“不会的,我推荐的他们一定会同意。”

(2)再次请对方推荐。

在对方伪装还有威望的情形下,我们也可以再次强调,请对方向他的威望们推荐我们的产品和计划,比如,“您会向董事长或xx委员会推荐我的这个型号的打印机吧?”

(3)设置容易的前提。

聪慧的做法是设置容易做到的前提,淡化主要决定的重要性。比如,理财顾问经常会对前来咨询的人说:“我们有很多的理财计划,但是我还不了解您本人有多少承受风险的才能,这样吧,您先填写风险承受才能的评估表,我再依照您的评估结果给您推荐合适的理财计划。”做完评估后,顾客被评估为保守型,或者稳健型,或者积极型,顾客不知不觉间接收了理财顾问推荐的相应的理财计划。

设置了容易达到的前提,对方就会放下顾虑,思考容易达到的效果。其实,这也是转移留意力、积小步为大步的策略。

(4)以牙还牙。

更高威望或设想威望策略,一般只应用一次,也就是最后一次让对方妥协。如果不停地利用更高威望法,那将是让人非常不齿的做法。这种做法是完整不讲道德和信义的。这通常会激怒对方,往往使会谈决裂。如果我们面对这种会谈对手,必需以其人之道还治其人之身。我们可以立刻向对方表明也需要请示我们的上级领导或专业人士。对方应当会立即明白我们的用意,停止无止境地利用威望法。而我们要借势将价钱恢复到会谈开始的程度,不要在双方拉锯中让价钱一点点地向对方倾斜。

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