跨境电商产品构造分层

选品阶段的工作是选择、赋予产品价值。而产品上架之后，让产品施展出最大的价值实现营收，就需要科学的产品运营体系的支撑。当开设一个新店铺时，首先需要预设产品分层并通过各种方法展现产品竞争力。当投放市场并获取一些流量后，店铺产品将出现真实的分层格局，需要商家通过评估产品实际状态对其进行优化，以达到产品运营的最佳效果。

对产品进行科学管理的第一步，是从店铺整体角度去分析产品构造。实践中，产品构造分层受产品曝光、转化、销量、销售额、利润率，甚至产品本身满足的要求属性等多种因素影响，是产品运营的最终结果和客观事实。一般而言，从流量转化角度，店铺产品可以分为流量款、爆款、利润款、形象款，也可以从增加角度分析产品构造。多角度分析产品构造，能为产品运营提供更多决策根据。这里仅介绍流量转化角度的产品构造分层。

（一）流量款

流量款是指能给店铺和店铺商品带来流量的产品。流量款可以吸引买家点击产品详情内页或浏览店铺，一般搭配网站的其他产品进行售卖。流量款的产品价钱一般较低，不是利润的主要来自，不获利或获利较少。流量款产品折扣空间在30%~50%，用来报名加入平台活动。选择流量款产品必需思考客户覆盖率，一般是目的客户群体中绝大部分顾客可以接收的产品。

（二）爆款

爆款是店铺内高流量、高曝光量、高订单量的产品。爆款可以增长店铺整体的曝光度，提高店铺的转化才能、排名，进一步店铺整体的权重，并且可认为店铺其他产品引流。店铺爆款的数量与质量决定店铺整体的销量和利润。

（三）利润款

利润款就是主要的盈利产品。利润款的利润率由卖家对商品预期利润率的估值来定，因此利润款也应当占实际销售中的最高比例。利润款通常对应目的客户群体中某一特定的小众人群。利润款前期选款对数据发掘的要求更高，我们应当精准分析小众人群的偏好，分析出适合他们的款式、设计作风、价位区间、产品卖点等多方面因素。在推广方面，利润款需要以更精准的方法进行人群定向推广。我们在推广前同样需要少量的定向数据进行测试，或者通过预售等方法进行产品调研，以做到供给链的轻量化。

（四）形象款

形象款是能提高品牌的形象，增长消费者的价值感的产品，一般是高品质、高调性、高客单价的极小众产品。形象款产品的数量和适合目的客户群体中的细分人群相关。形象款-般占产品销售中极小的一部分。

依据上述分析，在店铺起步阶段，我们可以依据产品特征预设产品构造定位，之后用利润率反应这种产品构造定位，并留意4类产品在店铺中的占比。