国际商务会谈的会谈作风

国际商务会谈要面对的会谈对象来自不同的国家和地域。如果想在国际商务会谈中稳操胜券，就必需熟习世界各国商人不同的文化背景，对不同的会谈对象，采用不同的会谈方法。

中西方的会谈作风有所不同。例如，美国客户性情爽朗，与美国客户的商务会谈通常可以在相对友爱轻松的气氛中开场，但是这并不意味着会谈的流程可以随便。美国客户非常自负、严谨，而且重视效率，他们习惯于依照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推动一项，尽量缩短会谈时间，而且在会谈流程中习惯处于主导位置。他们重视产品质量、加工工艺和加工的精致水平。在卖家可以满足其产品要求的基础上，他们也会进行讨价还价。对于价钱不是特殊高的产品，他们并不会十分纠缠于价钱，但是对于大型工程项目，他们会分条讨论项目标价钱构成，合理地讨价还价。美国客户在会谈时，除探讨产品的品质、规格、价钱、包装、数量、交货日期及付款方法等条款外，还可能探讨在该产品从设计到开发、生产、销售、售后服务的流程中双方为能更好地合作各自所能做的事情，从而达成一揽子交易。同美国客户会谈，要避免转弯抹角的表达方法，是非必需了解，如有疑问，要毫不迟疑地问了解，否则易引发双方的冲突，甚至使会谈陷入僵局。

与美国客户不同，来自澳大利亚和新西兰的客户（以下称澳洲客户），性情以友爱、随和为特点，善解人意和互相尊敬是他们为人处世的态度。因此在国际商务会谈中，澳洲客户不太会与会谈对手发生剧烈的争执。澳洲客户对产品的品质要求是第一位的，如果一位客户看准你们公司的产品，不惜与你进行长时间的会谈来明确所有的产品细节，然后才和你谈价钱，那么往往决定订单能否成交的关键已经不是价钱，而是产品的细节问题。与美国客户和澳洲客户不同，日本客户深受中国传统文化的影响，并处处体现在行为上。日本客户工作认真，思考长远。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价。日本客户的严谨体现在方方面面，他们在产品的质量、包装、运输、保险等条款方面都很认真。

当然，随着全球化和通讯技术的高速发展及各国商人之间的频繁往来，他们相互影响，取长补短，有些客户的国别作风已不是十分明显了。因此业务员既应熟习不同国家和地域客户之间会谈作风的分别，又应依据临时情形在实际商务会谈中随机应变，恰当地调整自己的会谈方法，以达到预期的目标，取得商务会谈的成功。