跨境头条
由于在商务会谈中,双方都想使自身利益最大化,有时候利益的冲突就难以避免。此时只有采取有效办...
由于在商务会谈中,双方都想使自身利益最大化,有时候利益的冲突就难以避免。此时只有采取有效办法解决问题,能力使会谈顺利完成,取得成功。
(一)重视换位推敲
会谈双方的礼仪冲突往往不在于客观事实,而在于想法不同。会谈双方各执己见,都依照自己的思维方法思考问题,这时会谈往往陷入僵局。在商务会谈中,如果涌现双方看法不一致的情形,不妨站在对方的立场上思考问题,不要以自己为中心推测对方的意图。在合作达成时,一定要尊敬对方。会谈的目标并不是“你赢我输”,会谈双方首先要树立“双赢”的概念。采取什么样的会谈手段、会谈办法和会谈原则使会谈结果对双方都有利,才是商务会谈的本质寻求。因此,面对会谈双方的利益冲突,会谈人员应重视换位推敲,看重并设法找到双方本质利益之所在,在此基础上用一些双方都认可的办法追求最大利益的实现。共同利益意味着商业机遇,强调共同利益可以使会谈更顺利。
(二)巧用“标准”避矛盾
在商务会谈中,有时双方会就某一个问题争执不下,互不妥协,即使强调“双赢”也无济于事。此时,客观标准就起到了非常重要的作用。对于会谈中经常遇到的价钱问题,当双方无法达成共鸣时,可以参照一些客观标准,如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等。此种方法在实际会谈中非常有效,可以不伤和蔼地迅速取得会谈成果。在价钱问题上,利益冲突可以这样解决,其他问题同样也可以运用客观标准来解决。
会谈人员在商务会谈中会遇到许多问题,只要灵巧、恰当地运用各种会谈技巧与应对策略,就能化解各种冲突,达到自己预期的会谈目的。
(三)巧用“保存式开局”策略
对市场竞争力较强的产品,如果对获得订单对比有自负,会谈人员可以适时采用“保存式开局”策略。保存式开局策略是指在会谈开始时,对会谈对手提出的关键性问题不做彻底、确切的答复,而是有所保存,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入会谈。在运用保存式开局策略时,要留意采用不要违背商务会谈的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚伪信息。否则,会将自己陷入非常为难的局势之中。保存式开局策略实用于低调氛围和自然氛围,不实用于高调氛围。保存式开局策略还可以将其他的会谈氛围转为低调氛围。因此,要审时度势、适时采用。
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