跨境电商产品定价策略二

（三）心理定价策略

心理定价策略是指企业定价时，利用消费者心理有意识地将产品价钱定高些或低些，以扩大出售。心理定价策略主要包含尾数定价、整数定价、名誉定价、习惯定价、招徕定价、分档定价。

1.尾数定价

尾数定价，又称“零头定价”或“缺额定价”，即给产品定一个以零头结尾的非整数价钱。大多数消费者在购置产品时，尤其是购置一般的生计用品时，乐于接收尾数定价如0.99元、9.98元。消费者会以为这种价钱经过了准确盘算，购置不会吃亏，从而对卖家发生信赖感。同时，价钱虽离整数仅相差几角或几分钱，但是给人一种低一位数的感到，符合消费者“求廉”的心理愿望，这种策略通常实用于生计用品。

研究显示，人们会偏向于购置尾数为9的产品，我们称这个现象为“左数效应”。大多数人偏好由左往右浏览。由于消费者总是希望价钱越低越好，如果尾数为9的话，能让人发生价钱对比低的感到，自然更愿意购置产品。

2.整数定价

整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价钱定为整数，以显示产品质量的可靠性。整数定价多用于价钱较高的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价钱较高的高级产品，消费者对质量较为看重，往往将价钱高低作为衡量产品质量的标准之一，容易发生“一分价格一分货”的感到，从而有利于出售。

3.名誉定价

名誉定价即针对消费者“廉价无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定名誉、具有较高信用的产品制订高价。不少高级名牌产品和稀缺产品（奢华轿车、高级手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等）在消费者心目中享有极高的名誉价值，购置这些产品的人，往往不在意产品价钱，而关怀的是产品能否显示其身份和位置，价钱越高，获得心理满足的水平也就越大。

4.习惯定价

有些产品在长期的市场交换流程中已经形成了为消费者所适应的价钱，称为“习惯定价”。企业在对这类产品定价时要充分思考消费者的习惯偏向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价钱，不宜轻易变动。下降价钱会使消费者疑惑产品质量；进一步价钱会使消费者发生不满情绪，导致购置行为转移。在不得不提价时，应采取更换包装或品牌等办法，减少消费者抵牾心理，并逐步引导形成新的习惯定价。

5.招徕定价

招徕定价，是为适应消费者“求廉”的心理，将产品价钱制订得低于一般市价，个别产品定价甚至低于成本，以吸引消费者、扩大出售的一种定价策略。虽然几种低价产品不赚钱，甚至赔本，但是，从总的经济效益来看，由于低价产品带动了其他产品的出售，企业还是有利可图的。

6.分档定价

分档定价是指把同类产品分成几档，每档定一个价钱，以简化交易手续，节俭消费者选购时间。例如:鞋袜、内衣等产品，依照从小码到大码为一档，一档一个价钱。