跨境电商企业盘算老客户价值的RFM模型指标

推行CRM模型时，就要依据RFM模型的原理，了解客户的分别，并以此为主轴进行企业过程重建，以进一步业绩与利润。否则，企业将无法在新世纪的市场中立足。

最近一次消费时间（Recency）

最近一次消费意指客户上一次购物的时间。理论上，上一次消费时间越近的客户越是有价值的客户，也越有可能对企业提供的即时商品或服务发生反响。

营销人员若想业绩有所增长，只靠“偷取”竞争对手的市场占领率是不行的，营销人员要密切地留意客户的购置行为，特殊是客户的最近一次消费。

历史数据显示，如果能让客户购置某种商品或服务，他们就会连续购置。这也是为什么在最近0~6个月有过消费的客户收到的营销人员的交流信息多于在过去31~36个月有过消费的客户。最近一次消费时间是维系客户的一个关键指标。最近购置你的商品、服务或是浏览你的网站的客户，是最有可能再次购置的客户。再则，要吸引一个几个月前才购置过的客户，比吸引一个一年多以前购置过的客户要容易得多。营销人员如果能掌握这种强有力的营销哲学与客户树立长期的关系而不仅仅是卖东西，则会与客户连续坚持往来，并进一步他们的忠实度。最近一次消费时间的作用不仅在于提供促销信息，可以监视事业的健全度。优良的营销人员会定期查看最近一次消费报告，以掌握趋势。月报告如果显示上一次消费时间很近（最近一次消费为1个月）的客户人数增长，则表示该公司是个稳健成长的公司:反之，如上一次消费时间很近的客户人数减少，则表示该公司正在迈向不健全之路。

b，消费频率（Frequency）

消费频率是客户在限定的期间内所购置的次数。可以说最常购置的客户，也是满意度最高的客户。如果相信品牌及商店，最常购置的客户的忠实度也最高。增长客户购置的次数意味着从竞争对手处夺取市场占领率，从别人的手中赚取营业额。依据这个指标，营销人员可以把客户分成五等份，这五个等份相当于一个“忠实度的阶梯”（LoyaltyLadder），营销人员要让客户一直顺着阶梯往上爬，把出售想象成要将两次购置的客户往上推成三次购置的客户，把一次购置者变成两次购置者

c.消费金额（Monetary）

消费金额是所有数据库报告的支柱，同时也验证了“帕雷托法则”（Pareto'；slaw）一一公司80%的收入来自20%的客户。消费金额显示，排名前10%的客户所消费的金额比下一个等级的客户所消费的金额多出至少2倍，占公司所有营业额的40%以上。