电商公司与供给商会谈如何掌握主动权之三：分析全局，不纠结于小事

在会谈的流程中，双方往往会对多个问题进行协商。这些问题有主要的，也有次要的。无论会谈是否顺利，双方都要以大局为重，分清主次，切勿因小失大。特殊是在涌现矛盾时，双方更要坚持冷静顾全大局。如果有必要，还可以舍弃次要利益。

电商公司要在会谈前确认此次会谈的要点在哪里，要达成那些目的，主要目的是什么，次要目的是什么，有那些可以让步的方面，有那些原则和底线必需坚守。另外，会谈团队的成员也要相互配合，以更好地达成目的。那么，在分清主次方面，电商公司需要留意那些地方呢？

（1）分工明白，主次配合

会谈是一场团队赛，需要每一位成员相互配合，有“单打”，有“双打”，还有“混合双打”。在会谈时，除了一把手要冲在前面以外，其他副手也要相互配合

要主次分明。在会谈团队中，只能有一个 ，所有参与者都要为 服务，以 的指示、观点和做法为准。

要分工明白。成员依照自己的职位扮演好自己的角色，到位而不越位，配角与主角要相互配合。例如，副手需要帮助主会谈员查漏补缺，当主会谈员由于口误涌现漏洞时要及时弥补，避免被对方抓住把柄。

要角色扮演。在一场会谈中，配合默契的会谈团队总会有人唱“红脸”，有人唱“白脸”，有人演"；青衣”，有人演“武生”。因此，会谈团队要分配好角色，例如，主会谈员不便利说的话可以让副手说，大家相互配合，打好会谈之战。

（2）解决主要矛盾

面对错综繁琐的矛盾，会谈团队要先解决主要矛盾能力势如破竹地攻破次要矛盾。在解决主要矛盾时，会谈团队要把握好其中的主要方面和次要方面。

会谈团队要牢牢把握主要目的，解决主要矛盾，带着明白的目标与供给商会谈。此外，会谈团队还要在恰当的机会让供给商知晓自己的主要目的，有选择地展开会谈。当主要目的与次要目的冲突时，会谈团队可以放弃次要目的，做出妥协。

在会谈时，最忌讳主次不清。如果会谈团队不了解自己在会谈中想要达成的目的，对实行程序也不了解，就很容易让会谈纠缠于细枝末节，结果越来越凌乱。所以在会谈中，会谈团队要解决主要矛盾把握主流，并以此为核心掌握会谈的节奏。

（3）明确主要目的

会谈团队应当对自己的主要目的进行计划。另外，报价也是会谈的焦点之一。在明确那些是主要目的之前，会谈团队千万不可以盲目乐观，否则一旦涌现问题就可能使自己陷入被动局势，

小提醒

在会谈中，会谈团队除了要明确分工及会谈的主要目的，还要了解对方的真实目标。对方迫切想要达成的目标就是一个非常好的突破口，会谈团队必需擅长发觉并利用这样的突破口。